KPI marketing: chỉ số nào cần đo, công thức và cách đặt cho doanh nghiệp nhỏ
Cananest Studio · · 4 min read
KPI marketing nên đo theo giai đoạn hành trình khách: tiếp cận, quan tâm, chuyển đổi, giữ chân. Công thức từng chỉ số, cách đặt KPI và lỗi thường gặp.
KPI marketing là các chỉ số đo xem hoạt động marketing có đang góp phần vào mục tiêu kinh doanh hay không, như số khách tiềm năng, tỷ lệ chuyển đổi, chi phí trên mỗi khách hàng và doanh thu từ khách cũ. Doanh nghiệp nhỏ thường chỉ cần theo dõi 3–5 KPI gắn trực tiếp với doanh thu, thay vì hàng chục chỉ số.
Lượt thích, lượt xem là chỉ số hữu ích để tối ưu nội dung, nhưng chỉ nên gọi là KPI khi chúng gắn được với kết quả kinh doanh.
Bài này chia KPI theo giai đoạn hành trình khách, đưa công thức tính và cách đặt mục tiêu.
1. KPI marketing là gì?
KPI (key performance indicator) là chỉ số đo hiệu suất then chốt. Trong marketing, KPI là con số cho biết hoạt động nào đang mang về khách hàng và doanh thu, với chi phí bao nhiêu.
Một chỉ số chỉ là KPI khi có mục tiêu đi kèm, có người chịu trách nhiệm và được xem định kỳ. Nếu không ai thay đổi việc gì khi con số lên xuống, đó chỉ là số liệu để tham khảo.
2. KPI marketing theo từng giai đoạn
Chia KPI theo giai đoạn giúp mỗi kênh được đo đúng vai trò của nó. Không nên đòi một bài đăng nhận diện phải ra đơn ngay.
| Giai đoạn | KPI | Công thức / cách đo |
|---|---|---|
| Tiếp cận | Lượt tiếp cận, lượt truy cập website | Số liệu từ nền tảng quảng cáo, Google Analytics |
| Quan tâm | Số khách tiềm năng (lead) | Số người để lại thông tin, nhắn tin hỏi giá |
| Quan tâm | Chi phí mỗi lead (CPL) | Chi phí quảng cáo ÷ số lead |
| Chuyển đổi | Tỷ lệ chuyển đổi | Số đơn ÷ số lead (hoặc ÷ số lượt truy cập) |
| Chuyển đổi | Chi phí mỗi khách hàng (CAC) | Tổng chi phí marketing ÷ số khách mới |
| Chuyển đổi | ROAS | Doanh thu từ quảng cáo ÷ chi phí quảng cáo |
| Giữ chân | Tỷ lệ mua lại | Số khách mua từ lần 2 ÷ tổng số khách |
| Giữ chân | Giá trị vòng đời khách (CLV) | Giá trị đơn trung bình × số lần mua trung bình |
3. 5 KPI nên bắt đầu cho doanh nghiệp nhỏ
Nếu chỉ có thời gian theo dõi vài con số, đây là 5 chỉ số cho bức tranh đủ dùng từ chi phí đến doanh thu.
- Số lead mỗi tuần.
- Chi phí mỗi lead.
- Tỷ lệ chuyển từ lead thành đơn.
- Chi phí để có một khách hàng mới.
- Doanh thu từ khách cũ.
4. Cách đặt KPI marketing
Đặt KPI bằng cách suy ngược từ mục tiêu doanh thu. Ví dụ minh hoạ: cần 100 đơn mỗi tháng, tỷ lệ chốt hiện tại là 10%, vậy cần khoảng 1.000 lead; nếu chi phí mỗi lead hiện tại là X, ngân sách quảng cáo cần khoảng 1.000 × X.
- Viết mục tiêu kinh doanh: doanh thu hoặc số đơn trong kỳ.
- Lấy số liệu thực tế hiện tại: tỷ lệ chốt, chi phí mỗi lead.
- Suy ngược ra số lead và ngân sách cần có.
- Giao KPI cho từng kênh theo vai trò.
- Đặt lịch xem số liệu hằng tuần, điều chỉnh hằng tháng.
5. Những lỗi hay gặp khi đặt KPI marketing
- Đặt quá nhiều KPI, không ai theo dõi hết.
- Chỉ đo lượt thích, lượt xem mà không đo lead và đơn hàng.
- Đặt mục tiêu không dựa trên số liệu hiện tại.
- Không ghi nguồn của lead, nên không biết kênh nào hiệu quả.
- Không có buổi xem lại, KPI chỉ nằm trên giấy.
Câu hỏi thường gặp
KPI và OKR khác nhau thế nào?
KPI đo hiệu suất của hoạt động đang chạy. OKR là cách đặt mục tiêu: một mục tiêu định tính (Objective) đi kèm vài kết quả then chốt đo được (Key Results). Nhiều doanh nghiệp dùng KPI để theo dõi hằng ngày và OKR để đặt mục tiêu theo quý.
Làm sao biết lead đến từ kênh nào?
Gắn mã theo dõi (UTM) cho đường link trên từng kênh, dùng form có trường "Bạn biết đến chúng tôi qua đâu", và ghi nguồn vào cột riêng khi nhận tin nhắn. Làm đều từ đầu dễ hơn nhiều so với truy ngược về sau.
KPI cho nhân viên marketing nên đặt thế nào?
Gắn với phần việc họ kiểm soát được: người chạy quảng cáo theo chi phí mỗi lead, người làm nội dung theo lượt truy cập và lead từ bài viết, trưởng nhóm theo số khách mới và CAC. Tránh giao KPI doanh số cho người không tham gia chốt đơn.
Kết luận
KPI marketing tốt là ít chỉ số, gắn với doanh thu và được xem định kỳ. Doanh nghiệp nhỏ có thể bắt đầu với 5 chỉ số: số lead, chi phí mỗi lead, tỷ lệ chốt, chi phí mỗi khách mới và doanh thu từ khách cũ, rồi suy ngược mục tiêu từ con số kinh doanh.
Cần dựng bảng KPI và báo cáo marketing chung? Xem dịch vụ marketing tổng thể của Cananest.
